Quando sei una startup in fase iniziale, stai cercando clienti. È imperativo iniziare a generare ricavi il prima possibile perché è una metrica che gli investitori guardano: quanto velocemente stai crescendo i ricavi tra il tuo seed e il tuo round A.

Se non stai generando molti ricavi, probabilmente avrai difficoltà nel raccogliere il tuo prossimo round. Alex Kayyal, partner di Lightspeed Venture Partners, parlando al TechCrunch Early Stage a Boston la settimana scorsa, dice che trovare i giusti partner iniziali è cruciale.

Un problema che a volte si presenta per le aziende in fase iniziale è il singolo grande cliente. L'azienda è grande e influente, ma non stai costruendo un prodotto per le esigenze di un'azienda. Devi affrontare una vasta gamma di casi d’uso per avviare davvero la macchina dei ricavi.

Costruire una startup è come costruire una casa

“Penso che come startup una delle cose più difficili da fare sia dire no al ricavo e a un cliente che è disposto a dire, 'Ecco un assegno da $200.000 per il tuo prodotto,'” ha detto Kayyal. Questo è particolarmente vero quando quel assegno potrebbe essere molto più grande rispetto al tuo successivo cliente più vicino. Ma allo stesso tempo, vuoi anche evitare di essere un laboratorio di sviluppo esterno per un'azienda, ed è un vero pericolo con il fenomeno del singolo grande cliente.

Il problema con un unico grande cliente è che ha il potere di imporre il suo peso. “Si vede spesso questo nel settore del retail con Walmart dove possono dettare condizioni. Possono guidare il potere di prezzo e, come piccola azienda, sei alla loro mercé,” ha detto.

Per quanto sia allettante prendere i soldi e scappare, una startup non può permettersi di accettare un cliente a discapito degli altri clienti. Quindi, a volte dire no e sapere realmente quando è il momento giusto per lavorare con un'azienda del genere è una competenza chiave per le giovani aziende.

Mantieni il tuo modello di business semplice

“Può portare a un pericoloso scivolamento in cui stai personalizzando il codice e creando funzionalità solo per loro, e sfortunatamente questo non rappresenta il resto del mercato,” ha detto Kayyal. “Il tuo vero obiettivo è il fit prodotto-mercato e un fit prodotto-mercato che è ripetibile in tutta l'industria, non solo con un cliente.”